Fixer ses tarifs freelance : la méthode pour calculer son TJM plancher

Un TJM (taux journalier moyen) fixé au hasard, en copiant le tarif d'un confrère ou en se basant sur ce qu'on gagnait en salariat divisé par 20 jours, mène presque toujours à un tarif trop bas une fois les charges et les jours non facturables pris en compte. Le calcul correct part de trois chiffres précis : les charges annuelles de la structure, le revenu net visé, et le nombre de jours réellement facturables sur l'année, souvent entre 110 et 140 jours et non 220. Cet article détaille la formule pas à pas, un exemple chiffré complet, et la façon d'ajuster ce plancher selon le marché.

Pourquoi le TJM ne doit jamais être improvisé

Le réflexe le plus courant chez un freelance qui débute consiste à reprendre son ancien salaire net en CDI, à le diviser par 20 ou 21 jours, et à annoncer ce chiffre comme TJM. Ce calcul ignore trois réalités du statut indépendant : les cotisations sociales prélevées sur le chiffre d'affaires (jusqu'à 25,6 % en micro-entreprise pour les prestations de services libérales BNC en 2026), l'absence de congés payés et d'arrêt maladie indemnisé au même niveau, et surtout le nombre de jours réellement facturés dans l'année, qui n'a rien à voir avec les jours ouvrés du calendrier.

Le TJM correct n'est donc pas un chiffre rond choisi par confort psychologique. C'est le résultat d'un calcul qui part des charges à couvrir et remonte vers le prix, jamais l'inverse.

La formule du TJM plancher étape par étape

Le TJM plancher se calcule en trois temps : additionner le revenu net annuel visé et les charges professionnelles fixes, remonter ce total en chiffre d'affaires brut en tenant compte du taux de cotisations, puis diviser par le nombre de jours réellement facturables dans l'année.

• Étape 1, le revenu net visé : fixer le montant net annuel souhaité, par exemple 30 000 € pour couvrir un train de vie équivalent à un salaire de 2 500 € net mensuel
• Étape 2, les charges professionnelles fixes : matériel, logiciels, assurance responsabilité civile professionnelle, mutuelle, frais de comptabilité ou d'expert-comptable, déplacements, souvent entre 2 000 et 6 000 € par an selon l'activité
• Étape 3, le taux de cotisations : en micro-entreprise, environ 21,2 à 23,1 % pour les prestations commerciales ou artisanales (BIC), et 25,6 % pour les prestations libérales (BNC) en 2026, prélevés directement sur le chiffre d'affaires encaissé
• Étape 4, le chiffre d'affaires brut nécessaire : diviser (revenu net visé + charges fixes) par (1 moins le taux de cotisations)
• Étape 5, les jours facturables réels : retirer du calendrier les week-ends et jours fériés, puis 25 à 30 jours de congés, 20 à 30 jours de prospection commerciale, 10 à 15 jours d'administratif et de comptabilité, et une marge pour les imprévus, ce qui ramène le total à environ 110 à 140 jours facturés par an pour une activité en développement
• Étape 6, le TJM plancher : diviser le chiffre d'affaires brut nécessaire par le nombre de jours facturables réels

Exemple chiffré complet : le cas d'un développeur freelance

Prenons le profil d'un développeur web freelance en micro-entreprise, statut BNC, qui vise un revenu net de 32 000 € par an la première année complète d'activité.

Cet exemple est purement illustratif et sert à montrer la méthode de calcul : vos propres chiffres (charges, revenu visé, jours travaillés) dépendront de votre situation réelle, à établir avec votre expert-comptable ou un simulateur URSSAF à jour.

• Revenu net visé : 32 000 €
• Charges professionnelles fixes : 4 000 € (ordinateur, licences logicielles, assurance RC pro, mutuelle, abonnement comptabilité en ligne)
• Total à couvrir avant cotisations : 36 000 €
• Taux de cotisations URSSAF (BNC 2026) : 25,6 %
• Chiffre d'affaires brut nécessaire : 36 000 / (1, 0,256) = environ 48 400 €
• Jours facturables réels sur l'année : 220 jours ouvrés, moins 25 jours de congés, moins 25 jours de prospection, moins 12 jours d'administratif, moins 8 jours d'imprévus, soit 150 jours bruts ramenés à 120 jours facturables une fois la marge de sécurité appliquée
• TJM plancher : 48 400 / 120 = environ 403 € par jour

Ce chiffre de 403 € correspond justement à la fourchette basse observée sur le marché pour un développeur freelance confirmé en France en 2026, où le TJM moyen se situe autour de 450 €, avec des écarts marqués selon la région (environ 620 € en Île-de-France contre 450 à 540 € dans les grandes métropoles régionales) et la spécialisation (350 à 750 € en développement web classique, 750 à 1 500 € sur des expertises rares comme l'intelligence artificielle).

Ajuster son TJM selon le marché et l'expérience

Le TJM plancher fixe un minimum, mais le prix final se négocie aussi selon la valeur perçue et le positionnement marché. Un freelance junior qui débute peut démarrer autour de 300 à 400 € par jour en développement web, tandis qu'un profil confirmé avec cinq ans d'expérience et des références solides atteint 450 à 600 € sur les mêmes missions.

• Spécialisation rare : une expertise pointue et demandée, comme l'intelligence artificielle appliquée ou la cybersécurité, permet de dépasser largement le TJM plancher, parfois jusqu'à 750 à 1 500 € par jour
• Localisation du client : les missions pour des entreprises parisiennes ou de grands groupes affichent des budgets plus élevés que les missions locales pour des TPE
• Portefeuille de références : chaque mission réussie avec un client reconnu justifie une révision à la hausse pour les missions suivantes
• Urgence et rareté : une disponibilité immédiate sur un besoin urgent du client autorise une prime de 10 à 20 % sur le tarif habituel

L'ajustement ne doit jamais faire descendre le tarif en dessous du plancher calculé, même face à un client qui négocie fermement. Un TJM sous le plancher signifie travailler à perte une fois les cotisations et les charges réglées.

Augmenter ses tarifs sans perdre ses clients existants

Une hausse de TJM se prépare, elle ne s'improvise pas en pleine mission. La méthode la plus efficace consiste à annoncer le nouveau tarif avec un préavis de 30 à 60 jours, en le présentant comme une évolution normale liée à la montée en compétence ou à l'augmentation des charges, plutôt que comme une réaction ponctuelle.

Une hausse de 5 à 10 % par an reste généralement bien acceptée par les clients réguliers, surtout si elle s'accompagne d'une preuve de valeur concrète : gain de temps mesuré, autonomie accrue, résultats livrés. Une hausse plus brutale, supérieure à 20 % d'un coup, se justifie surtout lors d'un changement de segment de marché, par exemple en passant de missions pour des TPE à des missions pour des ETI.

Erreurs fréquentes de tarification chez les freelances

Deux erreurs reviennent systématiquement chez les freelances qui peinent à atteindre le revenu visé malgré un carnet de commandes rempli.

• TJM fixé trop bas dès le départ : par manque de confiance ou par crainte de perdre le client, beaucoup de freelances débutants alignent leur tarif sur le premier chiffre proposé sans avoir calculé leur plancher réel, ce qui les enferme durablement dans un tarif non rentable
• Temps de prospection non facturé nulle part : la prospection commerciale, les devis, les échanges avec des prospects qui ne signent pas finalement représentent 20 à 40 jours par an qui doivent être intégrés dans le calcul du TJM, sinon le tarif affiché ne couvre jamais réellement le temps de travail total
• Confusion entre TJM et salaire net mensuel : diviser un ancien salaire par 20 jours sans intégrer les cotisations, les congés non payés et les périodes creuses conduit à un TJM systématiquement sous-évalué
• Absence de révision annuelle : garder le même TJM pendant plusieurs années alors que les charges et le coût de la vie augmentent réduit le revenu net réel chaque année qui passe

Questions fréquentes